Все познается в сравнении - старая истина об устройстве нашего мышления. В некоторых случаях, например, при оценке денежных сумм, это свойство может сослужить нам плохую службу.Профессор Дэн Эрили в своей книге “Предсказуемо иррационально” (”Predictably Irrational”) описал интересный и поучительный эксперимент. Психолог предложил ста студентам MBA на выбор три варианта подписки на журнал The Economist:
- Подписка на интернет-версию: $59 в год
- Подписка на бумажную версию: $125 в год
- Подписка на обе версии: $125 в год
Казалось бы, зачем включать третий пункт в предложение? Вполне понятно, что никто не выбрал подписку только на бумажную версию. Результаты были такими:
- Подписка на интернет-версию: 16
- Подписка на бумажную версию: 0
- Подписка на обе версии: 84
Однако, когда профессор убрал из предложения средний пункт, предпочтения распределились иначе:
- Подписка на интернет-версию: 68
- Подписка на обе версии: 32
Разница в сумме заказа огромная!
Профессор Эрили объясняет этот феномен тем, что люди избегают сравнения разнородных вещей. Когда в перечне есть две легко сравнимые вещи, то есть, одна явно лучше другой, внимание человека приковывается к их противопоставлению.
Этот мыслительный механизм часто скрывает от нас наиболее рациональные решения. Будем бдительны!
Комментариев нет:
Отправить комментарий